792 626 342 8.00-20.00 biuro@ultragraf.pl

Lejek sprzedażowy — jak zbudować strategię, która zarabia?

Lejek sprzedażowy — jak zbudować strategię, która zarabia

Lejek sprzedażowy — jak zbudować strategię, która zarabia

Strategie Content Marketingu są skuteczną metodą, dzięki której można systematycznie prowadzić swoją grupę docelową przez lejek sprzedażowy i pozyskiwać nowych klientów. Ta forma marketingu treści jest również praktycznym i stosunkowo niedrogim sposobem dla klientów średniej wielkości, którzy w innym przypadku nie mieliby szans na to, by ich rozwiązania ujrzały światło dzienne.
Warto ją rozważyć dla swojej strategii Content Marketingowej, ale jak zbudować lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy – Sales Funnel – co to?

Lejek sprzedażowy to termin marketingowy określający drogę, jaką przechodzą potencjalni klienci na drodze do zakupu. Ścieżka sprzedaży składa się bowiem z kilku etapów, zwykle określanych jako górna, środkowa i dolna część lejka, chociaż mogą się one różnić w zależności od modelu sprzedaży firmy.

Każdy właściciel firmy zapewne zna ból związany z brakiem sprzedaży.

Takie sytuacje mają miejsce – zdarza się. Ale zdarza się to znacznie rzadziej, gdy masz odpowiednią pomoc w zarządzaniu lejkiem sprzedaży.

Lejek sprzedażowy — etapy ścieżki sprzedaży

ToFu, MoFu i BoFu — założyciele firm mogą być zdezorientowani, gdy mają do czynienia z tymi terminami. Jednak chcąc pozyskać klientów, należy się z nimi zapoznać, aby móc z nich korzystać.

ToFu, MoFu i BoFu, czyli jak dopasować content do etapów lejka sprzedażowego

Istotnym elementem marketingu jest tzw. lejek sprzedażowy, w którym klienci przechodzą przez różne etapy. Ważne jest, aby oferować klientom odpowiednią treść. Celem jest pozyskanie jak największej liczby potencjalnych klientów, którzy docelowo kupią dany produkt lub skorzystają z usług. Treść powinna spowodować wzrost zapotrzebowania klienta na produkt.

Lejek sprzedażowy można sobie wyobrazić jako odwróconą piramidę. Rozmiary poszczególnych sekcji odzwierciedlają liczbę klientów: większość klientów znajduje się w górnej części, a najmniejsza w dolnej części. To oni ostatecznie decydują się na zakup.

 Lejek sprzedażowy — dlaczego jest tak ważny?

Lejek sprzedażowy symbolizuje ścieżkę, jaką pokonują klienci od pierwszego kontaktu z towarem do faktycznego zakupu.
Jeśli rozumie się model lejka, z większym prawdopodobieństwem znajdzie się w nim możliwe słabe punkty — miejsca, w których klienci rezygnują. Mając tego świadomość, można postawić hipotezę, dlaczego tak się dzieje i opracować pomysły na zwiększenie współczynnika konwersji, czyli liczby osób, które decydują się na zakup.

Początek lejka – tzw. ToFu

Góra część lejka, zwana także ToFu, to początek ścieżki. Tutaj należy się skupić na pierwszym kontakcie z klientami. Przede wszystkim – postarać się przyciągnąć jak największą liczbę potencjalnych klientów. Chodzi więc o zdobycie uwagi grupy docelowej i przekonanie jej o wartości dodanej produktu lub usługi.

Eksperci od marketingu korzystają z następujących platform i taktyk:

  • Strony internetowe
  • Media społecznościowe
  • Blogi
  • Reklama w Internecie
  • SEO
  • Infografiki

Celem tego poziomu jest zapewnienie użytkownikom, którzy przeszukują sieć w poszukiwaniu odpowiedzi, możliwego rozwiązania ich problemów, dlatego odwiedzają daną witrynę. Chodzi o dostarczanie użytkownikom informacji, a tym samym kierowanie ich na właściwą ścieżkę. Na tym etapie klienci nie planują jeszcze skorzystać z oferty.
Podstawowym warunkiem przyciągania klientów jest optymalizacja pod kątem wyszukiwarek. Należy dostarczyć czytelnikom wysokiej jakości treści — właśnie tego oczekują.

Środek lejka – tzw. MoFu

Jeśli uda się przyciągnąć uwagę klientów, trafiają oni do MoFu, czyli środka ścieżki. Treść tutaj oferowana ma na celu pomóc klientowi zagłębić się w temat i dostarczyć mu wiedzy eksperckiej. Każdy, kto tu trafi, potrzebuje konkretnych informacji, aby podjąć właściwą decyzję o zakupie.

Klienci, którzy dotarli tak daleko, już myślą o zakupie. Dlatego teraz chodzi o przekonanie tych potencjalnych konsumentów do zakupu. Pomocne okazuje się umożliwienie im nieskomplikowanego kontaktu z firmą i odpowiedzi na wszelkie pytania, które mogą się pojawić.

Dno lejka – tzw. BoFu

Klienci, którzy dotarli do końca ścieżki, zamierzają dokonać zakupu. W tym miejscu powinni więc napotkać treści, które prowadzą ich do ostatecznej decyzji o zakupie. Treść na tym poziomie nie ma nic wspólnego z wyszukiwarkami, ale jest skierowana bezpośrednio do bazy klientów.

Treść BoFu powinna być w stanie odpowiedzieć na następujące pytania:

  • Jaki produkt lub usługę oferuje firma?
  • Jaki jest obszar zastosowania produktu/usługi?
  • Jakie problemy klientów są rozwiązywane?
  • Jakie są koszty dla klienta?
  • Czy firma oferuje usługi dodatkowe? Jeśli tak, to jakie?

Osoby zainteresowane mogą również zostać klientami, jeśli czytają pozytywne opinie od innych, zadowolonych klientów. Recenzje to jeden z najbardziej wpływowych sposobów wpływania na decyzje zakupowe. Najważniejsza jest tutaj autentyczność — czytelnik, który wątpi w wiarygodność recenzji, prawdopodobnie również zakwestionuje wiarygodność firmy i może zrezygnować z zakupu.

Jak szybko zbudować efektywny lejek sprzedażowy?

Przeanalizuj zachowanie odbiorców

Im więcej wiesz o swoich odbiorcach, tym skuteczniejszy staje się Twój lejek sprzedaży. Nie kierujesz marketingiem do wszystkich – jest on skierowany do ludzi, którzy dobrze pasują do tego, co sprzedajesz.

Uzyskanie odpowiedzi na pytania takie jak gdzie najczęściej klikają Twoi odbiorcy lub ile czasu spędzają na danej stronie pomoże Ci zdobyć cenną wiedzę na temat ich zachowań – a tym samym pozwoli na ulepszenie lejka sprzedażowego.

Przyciągnij uwagę odbiorców

Aby lejek sprzedażowy okazał się skuteczny – trzeba zwabić do niego jak największą ilość osób.

Publikowanie treści na swoich platformach i urozmaicanie ich infografikami czy filmikami przyczyni się do przyciągnięcia uwagi większej ilości potencjalnych klientów.

Dobrym rozwiązaniem będzie również zamieszczenie płatnych reklam – idealne miejsce do ich wyświetlenia zależy jednak od tego, gdzie spotykają się Twoi docelowi odbiorcy.

Zbuduj stronę docelową

Twoja reklama lub inne treści powinny przenieść potencjalnego klienta w miejsce, w którym będzie mógł on nabyć interesujący go produkt lub ofertę – najlepiej jeśli skierujesz ich na swoją stronę docelową.

Ponieważ potencjalni klienci wciąż znajdują się na niskim poziomie lejka sprzedażowego, w tym momencie powinieneś skupić się na pozyskiwaniu leadów zamiast na zwiększaniu sprzedaży.

Strona docelowa powinna skierować użytkownika do następnego kroku – wezwania do działania.

Wezwanie do działania poinstruuje zainteresowanego co ma dalej robić – niezależnie od tego, czy chodzi o pobranie bezpłatnego e-booka czy obejrzenie np. filmu instruktażowego.

Utwórz e-mailową kampanię kroplową – zastosuj Drip Marketing

Drip marketing wykorzystuje się w celu podtrzymywania relacji na linii klient–marka.

Najprościej mówiąc – to komunikaty wysyłane regularnie do użytkownika po wykonaniu przez niego konkretnej akcji.

Polega to na stworzeniu zestawu wiadomości e-mail, a następnie rozłożeniu ich wysyłania do określonych odbiorców na dłuższy okres czasu.

Regularność jest ważna – trzeba jednak uważać, aby nie wysyłać wiadomości zbyt często – jeden lub dwa maile tygodniowo powinny w zupełności wystarczyć.

Bądź w kontakcie

Nie zapominaj o swoich dotychczasowych klientach!

Zadbaj o to, aby do Ciebie wracali – złóż podziękowania za zakupy, zaoferuj kod rabatowy i zaproś na media społecznościowe, tak aby byli na bieżąco z wszelkimi ofertami i promocjami.

pełna wersja strony