Strategie Content Marketingu są skuteczną metodą, dzięki której można systematycznie prowadzić swoją grupę docelową przez lejek sprzedażowy i pozyskiwać nowych klientów. Ta forma marketingu treści jest również praktycznym i stosunkowo niedrogim sposobem dla klientów średniej wielkości, którzy w innym przypadku nie mieliby szans na to, by ich rozwiązania ujrzały światło dzienne.
Warto ją rozważyć dla swojej strategii Content Marketingowej, ale jak zbudować lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy — etapy!

ToFu, MoFu i BoFu — założyciele firm mogą być zdezorientowani, gdy mają do czynienia z tymi terminami. Jednak chcąc pozyskać klientów, należy się z nimi zapoznać, aby móc z nich korzystać.

ToFu, MoFu i BoFu, czyli jak dopasować content do etapów lejka sprzedażowego

ToFu, MoFu i BoFu, czyli jak dopasować content do etapów lejka sprzedażowego

Istotnym elementem marketingu jest tzw. lejek sprzedażowy, w którym klienci przechodzą przez różne etapy. Ważne jest, aby oferować klientom odpowiednią treść. Celem jest pozyskanie jak największej liczby potencjalnych klientów, którzy docelowo kupią dany produkt lub skorzystają z usług. Treść powinna spowodować wzrost zapotrzebowania klienta na produkt.

Lejek sprzedażowy można sobie wyobrazić jako odwróconą piramidę. Rozmiary poszczególnych sekcji odzwierciedlają liczbę klientów: większość klientów znajduje się w górnej części, a najmniejsza w dolnej części. To oni ostatecznie decydują się na zakup.

 Lejek sprzedażowy — dlaczego jest tak ważny?

Lejek sprzedażowy symbolizuje ścieżkę, jaką pokonują klienci od pierwszego kontaktu z towarem do faktycznego zakupu.
Jeśli rozumie się model lejka, z większym prawdopodobieństwem znajdzie się w nim możliwe słabe punkty — miejsca, w których klienci rezygnują. Mając tego świadomość, można postawić hipotezę, dlaczego tak się dzieje i opracować pomysły na zwiększenie współczynnika konwersji, czyli liczby osób, które decydują się na zakup.

Początek lejka

Góra lejka, zwana także ToFu, to początek ścieżki. Tutaj należy się skupić na pierwszym kontakcie z klientami. Przede wszystkim postarać się przyciągnąć jak największą liczbę potencjalnych klientów. Chodzi więc o zdobycie uwagi grupy docelowej i przekonanie jej o wartości dodanej produktu lub usługi. Eksperci od marketingu korzystają z następujących platform i taktyk:

  • Strony internetowe
  • Media społecznościowe
  • Blogi
  • Reklama w Internecie
  • SEO
  • Infografiki

Celem tego poziomu jest zapewnienie użytkownikom, którzy przeszukują sieć w poszukiwaniu odpowiedzi, możliwego rozwiązania ich problemów, dlatego odwiedzają daną witrynę. Chodzi o dostarczanie użytkownikom informacji, a tym samym kierowanie ich na właściwą ścieżkę. Na tym etapie klienci nie planują jeszcze skorzystać z oferty.
Podstawowym warunkiem przyciągania klientów jest optymalizacja pod kątem wyszukiwarek. Należy dostarczyć czytelnikom wysokiej jakości treści — właśnie tego oczekują.

Środek lejka

Jeśli uda się przyciągnąć uwagę klientów, trafiają oni do MoFu, środka ścieżki. Treść tutaj oferowana ma na celu pomóc klientowi zagłębić się w temat i dostarczyć mu wiedzy eksperckiej. Każdy, kto tu trafi, potrzebuje konkretnych informacji, aby podjąć właściwą decyzję o zakupie.

Klienci, którzy dotarli tak daleko, już myślą o zakupie. Dlatego teraz chodzi o przekonanie tych potencjalnych konsumentów do zakupu. Pomocne okazuje się umożliwienie im nieskomplikowanego kontaktu z firmą i odpowiedzi na wszelkie pytania, które mogą się pojawić.

Dno lejka

Klienci, którzy dotarli do końca ścieżki, zamierzają dokonać zakupu. W tym miejscu powinni więc napotkać treści, które prowadzą ich do ostatecznej decyzji o zakupie. Treść na tym poziomie nie ma nic wspólnego z wyszukiwarkami, ale jest skierowana bezpośrednio do bazy klientów. Treść Bofu powinna być w stanie odpowiedzieć na następujące pytania:

  • Jaki produkt lub usługę oferuje firma?
  • Jaki jest obszar zastosowania produktu/usługi?
  • Jakie problemy klientów są rozwiązywane?
  • Jakie są koszty dla klienta?
  • Czy firma oferuje usługi dodatkowe? Jeśli tak, to jakie?

Osoby zainteresowane mogą również zostać klientami, jeśli czytają pozytywne opinie od innych, zadowolonych klientów. Recenzje to jeden z najbardziej wpływowych sposobów wpływania na decyzje zakupowe. Najważniejsza jest tutaj autentyczność — czytelnik, który wątpi w wiarygodność recenzji, prawdopodobnie również zakwestionuje wiarygodność firmy i może zrezygnować z zakupu.